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Revenue in hotel: strategie di pricing basate sul valore percepito
FRANCESCA DI GIROLAMO | 01/07/2024
Come decidere il prezzo delle camere del tuo hotel senza abbassare le tariffe ma puntando sui servizi
Il pricing, croce e delizia di ogni albergatore. Come si decide il prezzo di una camera? C’è chi lo stabilisce sui costi, chi sulla concorrenza e chi invece sul valore percepito. Oggi ci concentreremo sull’ultima strategia e capiremo meglio insieme come deciderlo.
Le diverse strategie di pricing
La scelta del prezzo più giusto da attribuire a un alloggio è un aspetto fondamentale per determinare il successo per il proprio business. Esploriamo le diverse strategie di pricing, per capire quali sono i vantaggi e gli svantaggi e come scegliere.
Pricing basato sui costi
È la strategia classica, basata sul costo del prodotto o del servizio più un margine di profitto desiderato. Ogni tipologia di alloggio ha un costo, determinato da spese di gestione, canoni di locazione, consumi elettrici e tasse. In base a questo si definisce il prezzo. Si tratta di un approccio lineare ma che non tiene conto né della concorrenza né del valore percepito da parte dei clienti.
Pricing basato sulla concorrenza
Secondo questa strategia, il prezzo di una camera viene determinato dal mercato. Per farlo occorre analizzare i competitor e capire le esigenze dei tuoi clienti. Ovviamaavente non si tratta di semplice imitazione, ma occorre capire quali sono le opportunità offerte dal mercato, cercando di coglierle per proporre qualcosa di unico, che abbia un valore aggiunto.
Pricing basato sul valore percepito
Questa è la strategia più innovativa, quella che mi interessa proporti oggi. Il pricing basato sul valore percepito mette al centro il valore dato al prodotto o al servizio da parte del cliente. L’approccio è ovviamente differente rispetto a quello basato sui costi o sulla concorrenza, perché occorre comprendere le esigenze dei clienti e agire di conseguenza, offrendo prezzi personalizzati e orientati alle loro esigenze. Non dovrai quindi abbassare le tariffe, ma includere servizi diversificati, come la spa, la spiaggia o una cena.
Strategie di pricing basate sul valore: come decidere
La domanda, e quindi quello che i tuoi clienti desiderano, è protagonista del mercato. Sono i desideri dei clienti a dover ispirare il prezzo delle camere. Non importa il valore che attribuisci alla tua struttura o quale prezzo reputi giusto per le tue camere. Quello che conta è se i clienti sono disposti a prenotarle per quella cifra.
Per decidere il prezzo delle tue camere occorre quindi iniziare a farsi delle domande. La prima è: chi è il tuo cliente? Prova a delineare il suo profilo: cosa desidera?
Una volta individuate queste caratteristiche sarà più facile capire quali bisogni soddisfare.
Il pricing comprende anche il modo in cui puoi esaudire i desideri dei tuoi clienti, e il racconto che farai del fascino di un alloggio e della sua unicità.
Le esperienze da offrire agli ospiti
Le tue camere o i tuoi appartamenti sono il luogo dove gli ospiti vivono un momento unico, da ricordare anche una volta terminata la vacanza. Non è solo un prodotto, ma anche un servizio. Occorre quindi pensare, se si desidera adottare una strategia di pricing sul valore percepito, al cliente e a quali esperienze offrire: una colazione speciale, una serata romantica in spa, una cena, una degustazione in cantina, un giro in bicicletta accompagnato da una guida. Non si possono più considerare solo i costi e i prezzi dei competitor, ma anche le caratteristiche uniche dell’alloggio e le esperienze che offriamo ai nostri ospiti. Rifletti su quali potresti proporre e come valorizzarle. Attenzione però: non ingannarli. Il prezzo non deve essere troppo alto o troppo basso, ma dinamico. Varierà quindi in base a diversi fattori, come la domanda, la disponibilità, le caratteristiche del cliente e i servizi personalizzati che hai intenzione di offrire. Questo ci permette di massimizzare il valore percepito in varie situazioni di mercato.
Il pricing basato sul valore percepito mette in evidenza due punti molto importanti per la tua strategia: che la vendita si rivolge a segmenti multipli, e non soltanto a uno, e che è necessario comprendere le aspettative del cliente e agire di conseguenza. Il prezzo non è quindi assoluto, ma viene valutato in termini di qualità e quantità.
Identificare il prezzo giusto richiede attenzione e sensibilità, non è solo un numero, ma una rappresentazione del valore che il prodotto o il servizio rappresenta per il cliente. È la chiave per posizionare correttamente l’azienda nel mercato, stabilire la propria identità e differenziarsi dalla concorrenza.
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