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Cos’è il benchmarking competitivo e come utilizzarlo per migliorare le strategie di revenue management
Nel panorama turistico attuale, sempre più competitivo, gli hotel devono costantemente adattare le proprie strategie agli scenari che si trovano a fronteggiare, se desiderano garantire il successo alla propria impresa. Una delle strategie più efficaci è utilizzare il benchmarking competitivo per il revenue management. Ne hai già sentito parlare? Se non sai come funziona, continua a leggere.
Cos’è il benchmarking competitivo
Il benchmarking mette a confronto le performance della nostra struttura con quelle dei concorrenti. Grazie a questo confronto ci offre una preziosa opportunità di riflessione e crescita, permettendoci di capire dove ci posizioniamo all’interno del nostro mercato di riferimento e, soprattutto, di imparare da loro per migliorare.
Grazie al benchmarking è infatti più facile avere una visione limpida degli obiettivi e delle sfide da affrontare, ma anche analizzare i dati e comprendere meglio le dinamiche di domanda per specifiche offerte. In particolare, il benchmarking competitivo è un processo di confronto diretto con i concorrenti, che ci consente di mettere a fuoco come si comporta la nostra attività rispetto ai competitor più agguerriti, anche a livello di prezzo.
In quest’ottica possiamo quindi imparare a testare diverse strategie di pricing, scoprendo quali tariffe attraggono maggiormente la clientela per i vari segmenti del nostro business.
Identificando le pratiche che i nostri concorrenti adottano già con successo, possiamo sviluppare piani strategici mirati che ci porteranno a raggiungere nuovi traguardi di business, e a superarli.
Confrontarsi con altre strutture che possiamo considerare competitor è importante, anche per capire quali sono le loro strategie e campagne di marketing. Per esempio, se noti che il tuo tasso di apertura e risposta alle email è piuttosto scarso, potrebbe essere utile dare un’occhiata a come si stanno muovendo i tuoi concorrenti nelle loro campagne di email marketing. In questo modo, grazie all’analisi, avrai l’opportunità di scoprire quali sono le best practices da adottare e potrai affinare le tue strategie per renderle più irresistibili e mirate. Come si dice, “impara dai migliori”, no?
Quali sono gli indicatori del benchmarking
Tra le metriche più importanti da valutare, in ottica benchmarking, ci sono l’occupazione, l’ADR (Average Daily Rate) e RevPAR (Revenue per Available Room). Valutare le tue performance su questi tre temi, rispetto ai competitor naturalmente, ti aiuterà a prendere decisioni più ponderate e a sviluppare strategie più efficaci.
Vediamo insieme di cosa si interessano queste metriche. L’occupazione è la percentuale di camere vendute rispetto a quelle disponibili in un determinato periodo. Si calcola dividendo il numero di camere vendute per il totale delle camere disponibili. Il Prezzo Medio Giornaliero (ADR) indica invece il prezzo medio incassato per ciascuna camera venduta. Questo dato si ottiene dividendo i ricavi totali delle camere per il numero di camere vendute. Infine ci sono i Ricavi per Camera Disponibile (RevPAR), ovvero il totale dei ricavi generati dalle camere, diviso per il totale delle camere disponibili.
Analizzare questi indicatori, in riferimento ai competitor, ti aiuterà a valutare la tua posizione sul mercato.
Il benchmarking nelle strategie di pricing
Sono terminati i tempi in cui bastava bilanciare domanda e offerta per determinare il prezzo di una camera. Oggi i fattori da tenere in considerazione per migliorare il proprio fatturato sono tanti. Nel mondo del revenue management, dove l’obiettivo è massimizzare le entrate attraverso strategie efficaci – di pricing e di gestione della domanda, soprattutto – il benchmarking competitivo è un prezioso alleato.
Analizzando i dati sulle performance, le strategie di prezzo e le iniziative di marketing dei concorrenti, un hotel ha l’opportunità di scoprire come migliorare e come mettere in atto interventi strategici mirati. Questo non solo permette di accrescere la propria quota di mercato, ma anche di massimizzare i profitti in modo significativo. Ma andiamo con ordine.
Come faccio a individuare i miei competitors
Una delle prime domande da porsi è: come posso capire chi sono i miei veri competitor?
Ogni hotel o struttura ricettiva può competere con altri hotel, anche molto diversi. La vera discriminante è l’attenzione del cliente finale, ovviamente. Ci sono però alcune caratteristiche che occorre valutare, per poter inserire una struttura nella lista dei nostri competitors. Innanzitutto la posizione geografica, poi anche la categoria e l’offerta dei servizi proposta possono aiutarci a discernere i concorrenti da quelli che non lo sono. Un altro fattore è la dimensione di una struttura, così come il range di prezzi o, ancora, la reputazione, ovvero il modo in cui una struttura viene percepita dai clienti.
Queste sono solo alcune delle variabili che giocano un ruolo importante nell’individuazione dei competitor.
Esistono vari strumenti dedicati all’analisi del benchmark che permettono alle strutture di comprendere i propri livelli di rendimento all’interno del mercato o di confrontarli con quelli della concorrenza. Queste informazioni si riveleranno poi utilissime per prendere decisioni quindi il mio consiglio è di utilizzarli per la propria strategia di revenue management.
Tra le informazioni più utili ci sono i dati relativi all’occupazione del tuo hotel rispetto alla concorrenza, i giorni della settimana nei quali vengono generati i migliori ricavi oppure, ancora, le dinamiche che influenzano il rendimento di una struttura.
Uno dei maggiori vantaggi offerti dal benchmarking è proprio la possibilità di individuare eventuali falle nel mercato, o nella strategia dei competitor, e scoprire nuove opportunità di crescita.
Se stai pensando che forse dovresti cambiare strategia per massimizzare i tuoi affari, contattami. Insieme metteremo a punto un piano di attività pensato su misura per te e la tua struttura!