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Case Study: in che modo un hotel in una zona colpita dall'alluvione è riuscito a vendere quasi il 20% di camere in più
FRANCESCA DI GIROLAMO | 05-09-2023
In questo articolo voglio illustrarvi un interessante caso di studio. Qualche mese sono stata contattata da una struttura alberghiera 4 stelle in una zona che a maggio è stata colpita dall’alluvione che ha interessato l’Emilia Romagna.
La preoccupazione dell’hotelier era che questo evento catastrofico potesse influenzare negativamente l’andamento delle vendite, ma analizzando il trimestre di aprile, maggio e giugno 2023 e confrontandolo con l’anno precedente, si può notare un netto miglioramento nella vendita delle camere e dei ricavi ottenuti.
I risultati ottenuti
Analizzando i dati del trimestre aprile, maggio e giugno 2023, e considerando la devastazione dell’alluvione che ha colpito anche la zona in cui si trova la struttura presa in esame, si sono registrati i seguenti risultati.
A parità di giorni di attività, le camere da letto occupate sono aumentate da 3.354 a 4.007, registrando un incremento di 653 camere occupate in più.
L‘aumento percentuale è stato quindi del 20%.
Inoltre, rispetto al budget previsionale sono state occupate 222 camere da letto in più, corrispondenti a un aumento percentuale del 6%.
L’occupazione percentuale delle camere da letto è aumentata. Siamo passati dal 58% dello scorso anno al 71% dell’anno corrente, registrando un incremento di 13 punti percentuali per il 2023.
Anche i ricavi totali sono cresciuti, con un incremento di quasi 190 mila euro. In percentuale, stiamo parlando di un aumento del 28,04%.
Rispetto al budget, i ricavi sono superiori di € 60 mila ovvero un aumento percentuale del 7,5%. In particolare, il fatturato ottenuto è stato così alto soprattutto grazie ai nuovi clienti che hanno trovato disponibilità a prenotare la struttura. Questo non sarebbe stato di certo possibile senza una maggiore visibilità data dal suo posizionamento sui canali di vendita.
Per l’ADR (Average Daily Rate), cioè il prezzo medio giornaliero delle camere, l’incremento registrato è stato di € 15, corrispondente a un aumento percentuale oltre il 17%
Un altro dato interessante è il RevPar, ovvero il Revenue per Available Room, che indica il ricavo medio per camera disponibile. Nella struttura alberghiera che ho seguito personalmente è aumentato da € 115,16 a € 151,67 nell’anno corrente. Ciò rappresenta un incremento di € 36,50, che corrisponde a un aumento percentuale del 32%.
La strategia
La strategia è stata completamente personalizzata per la struttura alberghiera, tenendo sempre sott’occhio le dinamiche mutevoli del mercato turistico. Per garantire il massimo successo, ho adottato una serie di passaggi strategici.
Innanzitutto, ho dedicato tempo ed energie alla costruzione delle tipologie di camere da mettere in vendita. Ho preparato descrizioni dettagliate e scattato fotografie accattivanti con largo anticipo rispetto all’apertura dell’hotel. Questo ha permesso di presentare ai potenziali ospiti una panoramica completa delle offerte, aumentando il loro interesse e la probabilità di prenotazione.
Ho poi sviluppato una vasta gamma di piani tariffari, ognuno con caratteristiche uniche. Questa diversificazione ha permesso di adattare le offerte alle diverse esigenze dei clienti, migliorando così la nostra competitività sul mercato. Abbiamo iniziato a costruire e implementare la tariffa di partenza ben 6 mesi prima dell’apertura dell’hotel. Questo ci ha dato un vantaggio, consentendoci di attrarre clienti fin dalle prime fasi dell’attività.
Per garantire una gestione efficace delle tariffe, sono state costantemente monitorate la pressione della domanda. Analizzando i dati più volte al giorno, è stato possibile adattare le offerte in base alla fluttuazione della richiesta. Questo ci ha consentito di massimizzare il profitto e di raggiungere il giusto equilibrio tra la domanda e l’offerta.
Per aumentare la visibilità sul mercato, abbiamo focalizzato gli sforzi sulla promozione attraverso i principali canali di vendita. Abbiamo identificato i mercati più redditizi e abbiamo investito maggiormente in strategie mirate per raggiungerli. Inoltre, per ampliare ulteriormente le opportunità di vendita, sono state strette collaborazioni con grossisti e abbiamo partecipato a flash sales per accrescere ulteriormente la nostra base clienti.
Grazie a questa strategia ben pianificata e attentamente eseguita, è stato possibile ottenere risultati positivi e consolidare la nostra presenza nel mercato turistico. La personalizzazione delle offerte, l’analisi costante del mercato e la ricerca di nuovi canali di vendita si sono dimostrati fondamentali per il successo dell’hotel.
Conclusioni
Nonostante il periodo complicato da una situazione imprevedibile, come un’alluvione, la strategia di revenue management personalizzata e il metodo FDG, basato sull’analisi, sulla definizione di obiettivi precisi, sulla gestione delle tariffe e sulla misurazione giornaliera delle performance, hanno permesso alla struttura di ottenere risultati migliori rispetto allo scorso anno.
La mia strategia si basa sull’analisi approfondita del mercato e delle tendenze, che ha permesso di comprendere meglio le dinamiche e le esigenze dei clienti. Grazie a questo studio approfondito, ho definito obiettivi precisi e realistici, focalizzandomi sui segmenti di mercato più promettenti.
La gestione delle tariffe è stata un elemento chiave della strategia. Ho sviluppato una gamma di piani tariffari mirati e diversificati, in grado di adattarsi alle mutevoli esigenze dei clienti durante questo periodo instabile. Ciò ha consentito di massimizzare le entrate, garantendo al contempo prezzi competitivi e vantaggiosi per gli ospiti.
Un aspetto fondamentale dell’approccio è stata la misurazione giornaliera delle performance. Monitorando costantemente i dati e valutando l’efficacia delle azioni, è stato possibile apportare regolazioni tempestive e ottimizzare la strategia in tempo reale. Questo ha permesso di adattarci rapidamente ai cambiamenti nel contesto e di prendere decisioni informate per ottenere i risultati desiderati.
Grazie alla sinergia tra la strategia di revenue management personalizzata e il metodo FDG, è stato possibile riuscire a superare le difficoltà causate dall’alluvione e ottenere risultati migliori rispetto allo scorso anno. La capacità di adattarsi alle situazioni impreviste e di utilizzare dati e analisi per prendere decisioni informate ha permesso di continuare a prosperare anche in momenti di incertezza. L’obiettivo è di continuare a sviluppare e perfezionare la strategia per mantenere il successo nel lungo termine e affrontare qualsiasi sfida che possa presentarsi.
Se anche tu hai una struttura e desideri migliorare le tue performance, contattami. Dopo una chiacchierata conoscitiva ti spiegherò come posso esserti utile!