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Gli errori più comuni che fanno perdere fatturato in hotel
FRANCESCA DI GIROLAMO | 14/03/2024
Ci sono alcune pratiche - piuttosto comuni - che rischiano di farci perdere fatturato in hotel. Scopri quali sono e come evitarle.
Spesso, per la paura di cambiare, si rischiano di perdere preziose possibilità di ricavo. Lo sanno bene gli albergatori, che negli ultimi anni hanno visto cambiare tantissimo il loro lavoro.
Chi è stato in grado di mutare, di adeguarsi al cambiamento, di capirlo e anche di dominarlo, ha ottenuto buoni risultati, gli altri purtroppo sono rimasti indietro. “Abbiamo sempre fatto così”, quante volte ho sentito questa frase!
Ma non è ancora tardi per capire quali sono gli errori più comuni che fanno perdere fatturato in hotel.
Continua a leggere e preparati al cambiamento!
Usare il listino
Il listino è quel “abbiamo sempre fatto così” di cui ti parlavo poco fa. Questo strumento tradizionale, ma anche rigidissimo, è stato utilizzato dagli albergatori per lungo tempo.
Oggi però, che il mercato è cambiato così come le abitudini dei viaggiatori, occorre una soluzione più dinamica. Modificare i prezzi non solo in alta, media e bassa stagione, ma ogni volta che è necessario, permette di adattarsi al mercato, di rispondere alle richieste degli ospiti, attirarli nella nostra struttura e massimizzare i guadagni.
Se in un determinato periodo la domanda cresce, adeguare il prezzo a questo aspetto permette di migliorare le opportunità di guadagno. Allo stesso modo, se è inferiore alle aspettative, le camere rimangono vuote. In quel caso, modificare la tariffa permette di attirare persone in base alle circostanze.
Al contrario il listino, nella sua rigidità non permette di adattarsi alle situazioni e, di conseguenza, ci fa perdere ricavi.
Vendere tutto subito
A chi non è capitato di vendere le camere troppo presto a tariffa di listino e ricevere prenotazioni per un determinato periodo che invece ti avrebbe aiutato a ricevere prenotazioni a una tariffa maggiore? Questa pratica viene chiamata in gergo “spillage” e succede quando vendiamo tutte le camere in fretta, spesso con una tariffa iniziale troppo bassa, e non ne abbiamo più disponibili per massimizzare i ricavi.
Succede a tutti, vedere la propria struttura riempirsi tranquillizza e dà sicurezza, ma una buona strategia è quella che non porta a vendere troppe camere troppo in fretta, ma al contrario ad aumentare la tariffa man mano che aumenta la domanda. Avendo meno camere a disposizione, i tuoi ospiti saranno disposti a pagare di più, e tu potrai vendere a una tariffa migliore facendo aumentare i tuoi ricavi.
Esagerare con le offerte
Le offerte sono importanti e utili per migliorare le vendite delle camere, ma non bisogna esagerare. Offerte e pacchetti devono far parte di una strategia più ampia, e non devono essere pensate come uno strumento per avere prezzi dinamici pur mantenendo il listino, e nemmeno essere usate come correttivo per errori dell’ultimo minuto. Utilizzare troppo le offerte rischia di portare a una diminuzione dei ricavi della tariffa media.
Seguire i competitors
Osservare i competitors è importante, per tenere d’occhio la loro strategia di prezzo e come si stanno muovendo sul mercato, ma non bisogna andare in scia. Non potrai mai sapere quali risultati stanno realmente ottenendo, i costi della loro struttura e quali logiche li hanno portati a vendere con un determinato prezzo. Occorre avere una propria strategia e seguire le logiche più giuste per la tua struttura, non semplicemente copiare quello che stanno facendo altri.
Trascurare i dati
Non mi stancherò mai di ripeterlo: i dati sono fondamentali per scegliere quale strategia attuare. Esistono fattori che ci fanno essere poco obiettivi, come l’affetto per la propria struttura o altri sentimenti che potrebbero falsare la nostra capacità di valutazione e di giudizio. L’intuito e l’esperienza sono dei validi alleati per il nostro business, ma non possono sostituire l’analisi dei dati. Analizza quindi sempre i dati storici della tua struttura e l’andamento delle vendite. Solo così potrai prendere decisioni a basso impatto di rischio.
Questi sono solo alcuni dei suggerimenti utili che voglio darti, per evitare i classici errori che fanno perdere fatturato. Chi desidera avere una sicurezza in più può affidarsi a un revenue manager, un professionista che ti affiancherà e ti fornirà tutta la consulenza che ti serve per vendere le camere al prezzo giusto e al momento migliore.