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Il ruolo dei canali di distribuzione nel Revenue Management
FRANCESCA DI GIROLAMO | 05/08/2024
Come la gestione efficace dei vari canali di distribuzione può influire sui ricavi complessivi
Spesso, quando si pensa al Revenue Management ci si sofferma solo sulle tariffe, che devono essere flessibili per ottenere i massimi ricavi. Ma non sono l’unico fattore in grado di influenzare le entrate del tuo hotel.
Oggi ci concentreremo sui canali di distribuzione. Un buon albergatore che ha a cuore il successo della propria impresa, non può trascurarli e deve capire come ottenere il massimo vantaggio dalla distribuzione delle camere. Però, ancora oggi, solo una piccola percentuale di professionisti li utilizza correttamente, limitando così il potenziale di ricavo. Andiamo con ordine.
Canali di distribuzione: quali sono i principali
I canali di distribuzione in mano a un hotel sono tanti e tutti diversi, quindi è fondamentale capire come utilizzarli per massimizzare i risultati e quali sono i vantaggi di ognuno.
Sito Web
Il sito internet dell’hotel è il canale di distribuzione principale, o perlomeno dovrebbe esserlo. È lì che i tuoi clienti andranno per scoprire le caratteristiche della struttura, e magari per prenotare una camera.
Tra i vari canali di distribuzione è quello che ha il costo più basso. Il sito web inoltre, implica di farsi trovare sui motori di ricerca e raggiungere un pubblico sempre più ampio.
In quest’epoca di social network alcuni pensano che il sito web non serva, ma non è così. Il sito dell’hotel trasmette i tuoi valori e fa crescere la visibilità. Inoltre è l’unico canale della tua distribuzione online in cui è possibile vendere senza pagare commissioni a terze parti.
OTA
Le OTA, ovvero le Agenzie di Viaggio Online, sono un altro importante canale di distribuzione. Tra le più famose ci sono Booking.com, Expedia, Hotels.com e altre. I vantaggi che offrono sono tanti.
Innanzitutto la possibilità di raggiungere un pubblico molto ampio e di aumentare le prenotazioni. In particolare, sembra che le OTA siano utilizzate soprattutto da chi naviga tramite smartphone. Questo canale però, a differenza del sito, ha un costo piuttosto elevato per l’albergatore, ma attenzione: se si utilizzano i giusti incentivi, i clienti che arrivano in struttura prenotando su Booking.com poi, una volta fidelizzati, potrebbero prenotare direttamente.
Sistemi di distribuzione globale
I sistemi di distribuzione globale, o GDS, sono una rete che viene utilizzata dagli agenti di viaggio per prenotare hotel, voli aerei, noleggio di auto per i propri clienti.
Anche in questo caso, per essere inseriti all’interno l’albergatore deve pagare una piccola commissione iniziale, ma hanno il vantaggio di attrarre nuovi clienti da tutto il mondo.
Metasearch
Ovvero tutti quei comparatori che mostrano agli utenti le migliori offerte. Tantissime persone stanno utilizzando i metasearch perché permettono di confrontare i prezzi delle camere d’albergo offerti da diverse agenzie di viaggio online (OTA) e altri portali di prenotazione in un’unica piattaforma. Da parte della struttura, il vantaggio principale è la visibilità che si può ottenere.
Come capire quali canali scegliere
Innanzitutto occorre studiare il proprio mercato. Non tutti i mercati si comportano nello stesso modo: il mercato statunitense ad esempio prenota soprattutto sui siti ufficiali degli hotel, mentre quello cinese, così come tanti altri, preferisce le le OTA. Anche l’età degli ospiti influenza i comportamenti di prenotazione.
I più giovani prenotano tramite OTA, gli altri invece il sito web. Come avrai capito la personalizzazione è importante, anche in questo caso. Ogni viaggiatore è unico, così come il viaggio che si prepara a intraprendere. L’approccio deve essere olistico per attirare il maggior numero di clienti e aumentare i profitti.
È importante quindi utilizzare canali diversi, come sito internet e OTA, ma anche i metasearch. La parola d’ordine è “diversificazione” per evitare di dipendere da un solo canale.
La tecnologia
Già conosci il mio interesse verso la tecnologia in hotel. Anche la distribuzione sui vari canali può essere facilitata tramite nuove tecnologie, come il channel manager. Questo software è in grado di connettersi a diverse piattaforme di prenotazione online e motori di ricerca, amplificando la tua visibilità.
L’obiettivo di una struttura è quello di essere presente ovunque online, in modo che i tuoi potenziali clienti non possano non notarti. Nella scelta del channel manager assicurati che sia compatibile con il booking engine e con i dispositivi mobili.
Scegliere di non utilizzare la tecnologia per gestire la tua distribuzione sui canali, oltre a rendere più difficoltoso – e lento – il tuo lavoro, ti pone in una posizione svantaggiata rispetto ai competitors. Infatti, senza un channel manager può essere più complicata la gestione di un overbooking. Al contrario, tutto avverrà automaticamente, senza elaborazione manuale.
I canali vengono aggiornati contemporaneamente ogni volta che entra una nuova prenotazione. Inoltre, questo strumento ti permette di avere il pieno controllo sulle tariffe e di creare promozioni e pacchetti speciali con offerte e last minute.
Conclusione
La scelta del mix ideale di canali di distribuzione sarà diversa per ogni hotel, non si può applicare un metodo universale. Si può invece, anche in questo caso, personalizzare la distribuzione in base al proprio pubblico e ai propri obiettivi.
Alcuni albergatori pensano che escludere i canali OTA dalla propria distribuzione faccia crescere i propri guadagni, eliminando le commissioni, ma non è così. Un’idea potrebbe essere invece quella di limitare le prenotazioni tramite OTA, favorendo quelle dirette.
Prima di prendere una decisione ti consiglio di fare un report sull’andamento della distribuzione sui vari canali, grazie ai dati ottenuti potrai prendere una decisione più ponderata.
Se desideri migliorare la distribuzione per ottenere maggiori ricavi, contattami. Insieme elaboreremo la strategia migliore per la tua struttura